Aunque en la gran mayoría de negocios se tienen bien establecidos los procedimientos y estrategias, muchas veces se descuida a los vendedores que son en últimas quienes tienes el contacto con el cliente y por ende, la responsabilidad de captar clientes y realizar ventas efectivas.
Ese vendedor puede ser usted querido tendero
Los vendedores, como cualquier otra persona de una organización, cometen faltas, veamos cuales son los principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de venta.
1. Enfoque De Conquista. Bajo este enfoque podemos situar a los negocios y vendedores que basan su fortaleza de venta en las debilidades del cliente, son vendedores que creen que su producto y/o servicio es el único que puede serle útil al cliente, es decir, se consideran imprescindibles y por ello miran por encima del hombro al cliente. Además tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser visto.
2. Enfoque De Regateo. En este enfoque el vendedor es decir, usted amigo tendero, busca conseguir un alto nivel de resignación por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades. Siempre investigue que necesita el cliente. Vaya mas allá de la simple compra.
3. Enfoque Del Jugador De Un Papel. Aquí se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rápidamente, sin calcular las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente.
Recuerda que el escenario más adecuado para lograr ventas productivas se da a través de la comunicación de ventas efectiva y para alcanzarlo se debe estructurar un proceso de comunicación que no solo implique ofrecer sino que incluya escuchar y entender las necesidades del cliente, el del receptor teniendo en cuenta no sólo el entorno de nuestra empresa sino el del cliente, el del sector y el de la economía. Sea aliado de su cliente y conozcalo.
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